Política de comunicación y técnicas de posicionamiento
En términos generales la comunicación se suele dirigir al decisor, al comprador y al usuario del producto o servicio que se desea vender. Si cada figura o papel corresponde a una persona distinta hay que analizar cuál de ellas tiene una mayor influencia en la compra final.
El siguiente paso será definir el mensaje que pretendemos hacer llegar. El mensaje debe estar basado en aquellas motivaciones, ventajas o alicientes que los clientes encuentran o esperan encontrar en el producto para decidirse por su compra.
Estos alicientes suelen ser de dos grupos:
Alicientes racionales Están relacionados con las ventajas derivadas del uso del producto: calidad, eficacia, economía, etc. Son mensajes que generalmente dan gran resultado, y más si contienen información detallada de las características del producto.
Alicientes emocionales Los positivos pretenden suscitar emociones positivas asociadas al servicio tales como sentirse innovador, preocupado por el medio ambiente, socialmente aceptado, atractivo, etc.
Los alicientes emocionales negativos se emplean en las grandes campañas para apelar al miedo o a las graves consecuencias que conlleva el no usar un producto o el abuso en su utilización: tráfico, alcohol, drogas, etc. Estas apelaciones suelen provocar, según algunas investigaciones, incredulidad y rechazo por lo que son poco recomendables.
Una vez fijado el objetivo, el tipo de acción, el destinatario y el mensaje, se debe seleccionar el canal de comunicación que se va a utilizar:
1. Publicidad
La publicidad es una forma de comunicación en la que una empresa se identifica y presenta ideas, productos o servicios con el fin de informar, persuadir o aumentar las ventas.
Los objetivos concretos suelen ser:
Que se recuerde el nombre o marca del servicio o empresa.
Que se asocie y relacione la imagen al nombre o marca.
Que se recuerde la ventaja que diferencia al servicio de otros.
Política de comunicación y técnicas de posicionamiento
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