5. Fijación de precio basada en la psicología del cliente
Se fundamenta en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y en el modo en que los asocia con los atributos del producto o servicio.
Precio acostumbrado o habitual: El precio es compartido por la mayoría de la competencia, por ejemplo el precio de un periódico. Suele ser difícil de modificar.
Precio alto: Es un precio que se asocia a un producto o servicio de calidad. Se utiliza para otorgar prestigio, para que el consumidor perciba la superioridad de los productos. Una empresa con imagen popular, o con fines sociales no puede fijar precios altos. Un precio bajo se asocia a baja calidad.
Precio “redondeado”: Generalmente incrementa el precio real y busca dar la sensación de categoría superior o de prestigio.
Precio “impar”: Tales como 1.999 o 1.995, que se perciben como un precio menor. Se suele aplicar a servicios de categoría inferior o a acciones promocionales o rebajas. Si se desea mantener una imagen de prestigio no se pueden aplicar estos precios.
También se puede fijar el precio según el valor percibido por el consumidor, donde no se tiene en cuenta el coste de los componentes, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad o a la satisfacción que le reporta, como por ejemplo el precio de una ensalada en un restaurante.
El valor percibido marca el limite superior del precio. Si el precio actual es mayor que el valor percibido, la empresa deberá reducir el precio o efectuar acciones promocionales que sugieran la calidad del producto y traten de mejorar el valor percibido. Si, por el contrario, el precio actual es inferior al valor percibido, la empresa está desaprovechando la oportunidad de obtener beneficios mayores.
Técnicas de fijación de precios
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